許多培訓看起來完美，實際上在浪費營銷人員的時間。許多營銷人員看起來逆反培訓，實際上內(nèi)心渴望學習和提升。追根溯源，問題出在培訓與營銷的銜接上。
這一問題導致了無數(shù)營銷人和企業(yè)老板對培訓的偏見，也導致了培訓人對培訓的失望。
矛盾掩蓋不了企業(yè)員工始終對學習和提升的需求，面對日益復(fù)雜的商業(yè)格局，競爭手段變得愈加復(fù)雜多變。有專業(yè)人士調(diào)查顯示，85%的員工沒有時間自主學習新的技能和知識，僅有4%的員工花錢參加額外的培訓，其余的多選擇通過書籍增長見識。
營銷人的職場壓力與日俱增，迫切需要新的思想、方法和技能進行補充，提升工作效率以緩解令其喘不過氣來的任務(wù)。
企業(yè)高管也迫切希望擁有一批精銳之師，克敵制勝，確保企業(yè)擁有不可動搖的競爭地位。
看書為什么大多不起作用?
營銷是一門實踐科學。學習營銷的方法多種多樣，有人捧著營銷學巨著迸發(fā)出極大的學習熱情，在實際應(yīng)用上卻不見有多大提升。這里有5個方面原因：
·讀書不具有針對性，只是通讀，沒有閱讀重點;
·站在書籍里讀現(xiàn)實，而不是站在現(xiàn)實讀書籍;
·沒有認識“無字書”和生活中的學習機會;
·未加區(qū)分照搬運用，沒見提升即認為理論有問題;
·只看書，不思考，不實踐。
書籍作為一種產(chǎn)品，本身也需要營銷。它們通過切中營銷人內(nèi)心的渴望，謀取營銷人囊中之銀。不少書籍介紹得天花亂墜、令人振奮，買到手卻讓營銷人大呼上當，給營銷人造成了“浪費金錢、浪費時間、浪費精力和錯誤誘導”四個方面的負面影響，答疑解惑提升成為后話。
想通過閱讀增進營銷技巧、思維方法和先進理念的營銷人，不妨冷靜下來，不要“慌不擇路”，隨便拿本經(jīng)典著作就開始鉆研。而是要認真分辨、判斷、分析、思考、規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)自己營銷領(lǐng)域現(xiàn)在存在的問題或未來可能會出現(xiàn)的問題。人無遠慮，必有近憂�？吹瞄L遠清楚，想得明白透徹，才能從緊張繁雜的日常事務(wù)中解脫出來從容提升。
營銷同時是一門藝術(shù)，永遠在變化。學習的方式應(yīng)以現(xiàn)實中吸取為主，營銷精英除了在營銷過程中加入更多的個人思考之外，通常都通過結(jié)交個人營銷顧問、培養(yǎng)智囊團、參加實戰(zhàn)培訓、觀察同行的方式進行自我修煉，以應(yīng)變復(fù)雜的商業(yè)競爭。
培訓為什么也不見效果?
這似乎是不少企業(yè)根深蒂固的認識，甚至他們會取消企業(yè)的培訓部門，讓營銷經(jīng)理兼顧培訓師的角色。
這些企業(yè)取消培訓師的原因是員工參加培訓卻沒看到對營銷發(fā)揮的作用，每當銷售員能力欠缺、業(yè)務(wù)不精，沒法勝任一項銷售工作時，企業(yè)管理層便開始導入培訓，并對培訓效果寄予豐厚的期望。他們的邏輯是，培訓提升技能，技能提高會引發(fā)銷售額提高。但事與愿違，對培訓賦予太高的希望，往往一再導致管理層對培訓的失望。
培訓的確能提升員工營銷力，卻不能包治百病，更不能代替科學管理。企業(yè)管理層更不能把本應(yīng)由管理來承擔的責任強加于培訓之上，因為培訓屬于管理范疇，是管理的部分卻不是全部。
施樂公司曾經(jīng)制定了精密的質(zhì)量管理辦法與方案，并召開多次會議強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量提升的重要性，組織專業(yè)培訓師為各個車間的工人做培訓，灌輸質(zhì)量管理思想。然而，幾個月過去了，施樂公司的質(zhì)量管理思想并未見成效，員工還是我行我素。原因是管理層并沒有首先落實行動，推動管理思想的實施。
有的公司只把培訓納為管理體系中一個環(huán)節(jié)，認為只要有培訓課程能讓員工參與就可以了。這種公司非常多見，培訓流于形式化，“廣普”式培訓，無論員工是干什么崗位的、什么時候進入公司，都打包培訓。贊伯營銷機構(gòu)董事長路長全說的“用同一種語言，對所有國家人說話”，在培訓中也有實例。
有一家家電銷售公司，為提升季度銷售額，舉辦了一輪技能提升培訓，參訓者主要為80名新員工，培訓后的跟蹤結(jié)果顯示，僅有10名左右的人銷量有較明顯提升。高層管理者對該次培訓大為失望。調(diào)查人員對受訓人員進行了深入溝通，發(fā)現(xiàn)他們受訓效果沒有想象中的那么差，培訓師所教方法或多或少地得到了應(yīng)用，只是大部分的員工在銷售能力的潛力上略有欠缺，這一點需要人事部門充分重視，營銷人員，選擇大于努力，從長遠的角度而言，選擇具有銷售潛力的人才進行技能提升是最佳選擇。
用培訓“磨尖”營銷
IBM新一任CEO彭明盛上任時，公司已經(jīng)擺脫困境，正在穩(wěn)健運營之中。公司的財務(wù)狀況得到了巨大改善，業(yè)績開始超過競爭對手。彭依舊面臨一種挑戰(zhàn)，并想方設(shè)法進行解決：讓員工不再自滿和安于現(xiàn)狀，如何通過理想和抱負來鼓舞他們繼續(xù)前進。對于IBM來說，確立一套新的企業(yè)價值觀并通過灌輸新的價值觀改變現(xiàn)狀成為公司任務(wù)的重中之重，灌輸觀念的方法除了文化引導就是培訓。
IBM所有銷售、市場和服務(wù)部門的員工全部要經(jīng)過三個月的“魔鬼”訓練，內(nèi)容包括：了解IBM內(nèi)部工作方式，了解自己的部門職能;了解IBM的產(chǎn)品和服務(wù);專注于銷售和市場，以摸擬實踐的形式學習IBM怎樣做生意，以及團隊工作和溝通技能、表達技巧等。
海爾培訓工作的原則是“干什么學什么，缺什么補什么，急用先學，立竿見影”。相比較而言，海爾的培訓顯得更系統(tǒng)和完善，培訓類別分為價值觀念培訓、實戰(zhàn)技能培訓和個人生涯培訓三大類，每一種都進行了詳細的安排。
綜合分析營銷做得好的企業(yè)，他們在培訓方面有著共同的認識層面，這些層面往往被人忽視：
·提升營銷力的根源在于選才，其次才是培訓，對根本不適合做營銷的人做培訓，往往事倍功半;
·企業(yè)管理層的重視程度。決定培訓并不意味著有足夠的重視程度，事先與培訓師進行充分溝通，認同培訓內(nèi)容并大力推廣培訓內(nèi)容才是重視的表現(xiàn);
·培訓師的功力和態(tài)度，培訓師是否對所培訓的行業(yè)運作有足夠的認識，在培訓之前是否了解企業(yè)運營與員工營銷的主要問題，是否有足夠的功力重建員工價值觀和心智模式;
·精準定位培訓目的，產(chǎn)品知識、營銷技能、思維方法、企業(yè)文化、價值觀念、心態(tài)激勵，內(nèi)容是一個方面，另一個方面是目的達成的程度：要培訓產(chǎn)品知識到什么程度?
·培訓內(nèi)容的實戰(zhàn)價值。營銷培訓需要完全納入到現(xiàn)有的營銷狀況和體系之中，分思想、方法、技能、話術(shù)幾個層面抽絲剝繭，員工既能知道思維方法，也能有實際可運用的武器，無論從長遠還是短期，對營銷必然起促進作用。
營銷是個系統(tǒng)工程，隨著企業(yè)經(jīng)營活動的展開，營銷方法層出不窮，直復(fù)營銷、會議營銷、價值鏈營銷、文化營銷、渠道營銷、博客營銷……名目繁多，但都有著其內(nèi)在的規(guī)律，每種營銷都由若干個環(huán)節(jié)組成，整體上縮短強化各個環(huán)節(jié)的聯(lián)系(流程再造)，再通過目標設(shè)計、培訓、強化管控等手段局部銳化各個環(huán)節(jié)的力度，就能逐漸“磨尖”企業(yè)營銷。
