給客戶做銷售培訓(xùn)時候，經(jīng)常讓學(xué)員模擬賣杯子，就是請學(xué)員在課堂上將講臺上一只杯子賣給講師。每次進(jìn)入這個環(huán)節(jié)都挺有感觸的，如果前面一兩個學(xué)員沒有推銷成功，便激發(fā)了大家的推銷熱情，于是便出現(xiàn)了很多花樣百出的賣法：有煽情的，說老師您講課太辛苦了，需要一個杯水;有戴高帽的，說老師學(xué)問淵博，需要一個高檔的杯子才相配;有發(fā)明家，說這只杯子用特殊材料制成的，可以包治百病;有想象力具豐富的，說這只杯子來自外星空.....。經(jīng)過幾次“堅決”的拒絕后，終于開始有人問，老師，您需要什么樣的杯子?我把我預(yù)先設(shè)計好的需求告訴學(xué)員，這樣才把賣杯子的實驗結(jié)束。
怎么理解呢，往深里說，銷售有兩種類型，一種為壓力式銷售，即通過施加壓力(包括誘惑)讓消費者掏錢，商場里的促銷經(jīng)常采用這種方法，比如限時折扣，產(chǎn)生購買緊迫感，但常常讓消費者感到買了一大堆本來不該買的商品。學(xué)員采用的手法可以歸為壓力式方法，這種方法對理性采購者已不太適用，而用于對大客戶的銷售更沒有什么用途。另一種銷售類型，就是現(xiàn)在所謂的顧問式銷售，即先了解需求，再引導(dǎo)購買，采用這種方式，就不能太著急，要逐步引導(dǎo)客戶購買，有條理性的提問，就是一種比較有效地引導(dǎo)方式。所以有時會給學(xué)員開玩笑說，顧問、顧問，就是故意問。如何故意問，設(shè)計好你的提問，這里面大有學(xué)問。
關(guān)于賣杯子，還有一個經(jīng)典故事，雖然不像上面這么熱鬧，但更讓人回味。據(jù)說美國有位銷售大師受邀參加一個收視率非常高的電視訪談節(jié)目，也就是脫口秀，節(jié)目是直播的，主持人對作銷售的平時就有偏見，認(rèn)為都是騙人的，就想為難一下銷售大師，在銷售大師上臺之前，約定現(xiàn)場觀眾，無論銷售大師推銷什么產(chǎn)品，大家一定都不要買。銷售大師上臺落座后。主持人恭維說：您是我們國家最著名的推銷專家，很榮幸的請到你。銷售大師趕忙作謙虛狀，主持人直接切入主題：您能不能現(xiàn)場展示一下你高超的技能?這個局作的比較陰，如果大師在節(jié)目中沒有銷售成功，那么在全美國人民面前就名聲掃地了，大家會認(rèn)為這個大師就象國內(nèi)很多大師一樣，屬于自己包裝出來的。大師到底老謀深算，微微一笑，問主持人，您想讓我賣什么東西呢?主持人看到桌上有只茶杯，就把杯子舉起來，說您就賣這只杯子吧。銷售大師問道：您為什么要我銷售這只杯子呢?主持人答：這只杯子多好了，模樣也好，做工也精致。銷售大師又問道：那您覺得這只杯子值多少錢呢?主持人答：我認(rèn)為值8-10美金。銷售大師微微一笑：那你就以8美金買下這只杯子吧。
