角色扮演是體會情景的訓練方法。用最簡單的話說，角色扮演就是“好似在演出”。在培訓教學上的角色扮演中，給一組人提出一個情景，要求一些學員擔任各種角色并出場演出，其余人在下面觀看。表演結(jié)束后，扮演者、觀察者和培訓師共同對整個情況進行討論。學員和培訓師來分析點評成功與失敗處，從而認識到自己的不足，并明確改進方向，多組學員共同參與又可以起到交流經(jīng)驗取長補短的作用。
那么如何進行好角色扮演的培訓方法，你筆者認為可以按照以下步驟進行：
第一步，培訓師在開始規(guī)劃一次角色扮演時，應該確定這種培訓的目的。要向?qū)W員傳授哪些銷售實戰(zhàn)的新技能，產(chǎn)生哪些態(tài)度上的影響?學員應該怎樣，或在什么樣的實戰(zhàn)環(huán)境中適用這些技能?
有了明確的角色演練題目，培訓師就要發(fā)揮鼓動性，鼓勵學員自愿參與，抓住每一個鍛煉自己的機會。我們東方人多數(shù)都不愿意出風頭或表現(xiàn)自己，因此角色扮演培訓法的成功與否，與培訓師調(diào)動學員參與的積極性關系密切。
就拿銷售技巧中的拜訪技巧培訓來說吧，培訓師首先要進行詳細講解。如應該注意避免過多表現(xiàn)自己的過度推銷，以在沒有明確顧客需要的情況下，如：如何出示名片、如何握手、如何打招呼和如何進行自我介紹等等。如果是拜訪老客戶，方式又有所不同。培訓師講解完成后，就要為學員角色扮演提供設置好的情景，并給出扮演的演練題目。如公司生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，業(yè)務員的任務是向一位曾經(jīng)向企業(yè)退貨的客戶去推薦新產(chǎn)品，目的是推薦成功。
第二步，在角色扮演期間，培訓師應該記錄下扮演者的行為。也可在表演中插話，但插話的目的應是使扮演者保持角色、不要跑題，或者向扮演者或觀眾說明某一論點。“畫外音”方式是很有用的，即讓扮演者以“畫外音”的方式補充用臺詞和演出無法表達的情緒。
第三步，點評是角色扮演較為重要的步驟，點評可以由學員來進行也可以培訓師來點評，但多數(shù)情況下是培訓師與學員配合進行點評，這樣從不同角度分析問題，使點評更加具有說服力。討論總結(jié)應該由卸去角色的扮演者開始，培訓師可以允許他首先對表演本身發(fā)表感想，幫助他表達自己的感情，并把他的體驗與這堂課的目標聯(lián)系起來，接著再要求觀眾們表明他們的感覺和觀察意見。
培訓師應總結(jié)這次角色扮演中的關鍵事件、問題和這次演出所提出的解決問題的方法。扮演者的行為可以不服氣，也可以提出批評。若有必要，培訓師可要求同一角色的同一學員，不同角色的同一學員，或同一角色的不同學員來重復這場演出。
第四步，角色扮演的物質(zhì)環(huán)境應該是大家熟悉的、輕松自在的和與外界隔絕的。靈活安排的座位較為理想，因為這樣便于把房間用于各種各樣原角色扮演的情景，也便于安排半圓形的觀眾座位。角色扮演應該具有信任人的、在心里上安全的或能夠容忍失敗的個人環(huán)境。一般來說，不到這個集體成員間彼此熟悉友愛，就不該嘗試角色扮演法。
角色扮演法的優(yōu)點在于學員參與性較強，學員與培訓師之間的互動交流充分，可以提高學員培訓的積極性;通過學員之間的互動點評，幫助學員認清自己的不足和優(yōu)點，并掌握改善方式。
