很多家具企業(yè)的培訓(xùn)可以用一句話(huà)來(lái)概括，就是“想起來(lái)就做，忙起來(lái)就放。”
什么時(shí)候想起來(lái)呢?年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)會(huì)。
中國(guó)的很多企業(yè)都有這樣習(xí)慣，家具企業(yè)也不例外――當(dāng)開(kāi)年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)會(huì)議的時(shí)候，同時(shí)進(jìn)行一些相關(guān)培訓(xùn)，說(shuō)白了，就是希望通過(guò)主講老師的演講提高會(huì)議檔次，更重要的是想以此來(lái)吸引一些新的經(jīng)銷(xiāo)商訂貨，并提高老經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨量。對(duì)于這樣的培訓(xùn)，黃繼毅不禁要問(wèn)：這樣的培訓(xùn)價(jià)值有多少?如此裝飾性的培訓(xùn)除了能給經(jīng)銷(xiāo)商們一個(gè)簡(jiǎn)單的“吹風(fēng)”目的，還有多少實(shí)際意義呢?
黃繼毅認(rèn)為家具企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該是有步驟分階段的，不可以散亂。否則，培訓(xùn)所產(chǎn)出的效果不但不好，培訓(xùn)的效益也令人擔(dān)憂(yōu)。
完整的培訓(xùn)體系能為企業(yè)“造血”
從2005年開(kāi)始，黃繼毅為李斯特家具設(shè)計(jì)了系統(tǒng)的巡回階梯式的升級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃，每季度一期，培訓(xùn)內(nèi)容基本集中在家具專(zhuān)賣(mài)店。在培訓(xùn)中解決問(wèn)題，同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，成為下一輪培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，并且將培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容形成標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)，在日常工作中進(jìn)行不斷學(xué)習(xí)。更為重要的是手冊(cè)的制作除了書(shū)面資料外，為了增進(jìn)培訓(xùn)效果，還制作相應(yīng)的音像資料，使培訓(xùn)內(nèi)容變得更易于吸收。當(dāng)然，只有在文字資料與音像資料同時(shí)使用時(shí)，才會(huì)有最優(yōu)效果。
如此操作以后，李斯特家具的培訓(xùn)就不是一種簡(jiǎn)單的培訓(xùn)了，而成為了一種可內(nèi)部循環(huán)學(xué)習(xí)的培訓(xùn)體系，當(dāng)這套培訓(xùn)體系建立相對(duì)完善后，黃繼毅無(wú)須每次都到場(chǎng)，李斯特家具的相關(guān)人員就可以利用這些資料進(jìn)行不折不扣的培訓(xùn)復(fù)制。這對(duì)李斯特家具公司開(kāi)展持續(xù)不斷的培訓(xùn)提供“造血”功能，實(shí)現(xiàn)了一勞永逸(當(dāng)然，作為李斯特家具的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，黃繼毅會(huì)根據(jù)李斯特家具新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度定期或不定期地更新這些培訓(xùn)資料)。
實(shí)際上，我們現(xiàn)在很難想象一個(gè)不具備培訓(xùn)能力的家具企業(yè)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，也很難想象一個(gè)不具備培訓(xùn)能力的家具企業(yè)會(huì)有人才的有效儲(chǔ)備，當(dāng)然更難想象不具備培訓(xùn)能力的家具企業(yè)會(huì)對(duì)其銷(xiāo)售渠道有很強(qiáng)的控制力。
當(dāng)然，很多家具企業(yè)會(huì)考慮培訓(xùn)成本的問(wèn)題。這套完整的培訓(xùn)體系的建設(shè)是否會(huì)需要大量的費(fèi)用?黃繼毅在此簡(jiǎn)單回答：與家具企業(yè)的其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相比，這種費(fèi)用簡(jiǎn)直不值一提。
完整培訓(xùn)體系的基本內(nèi)容
那么，一個(gè)家具企業(yè)完整的培訓(xùn)體系包括哪些內(nèi)容呢?以黃繼毅為李斯特家具設(shè)計(jì)的培訓(xùn)體系為例，所有內(nèi)容可以簡(jiǎn)單的概括為制度標(biāo)準(zhǔn)、手冊(cè)化培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實(shí)施、測(cè)試考核、完善工具五個(gè)部分。
完善的制度標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際操作過(guò)程中，完善的制度標(biāo)準(zhǔn)需要從四個(gè)方面進(jìn)行努力：第一，組織設(shè)置，即根據(jù)李斯特家具企業(yè)的具體情況，設(shè)立相關(guān)的培訓(xùn)部門(mén)或崗位;第二，培訓(xùn)計(jì)劃，一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃需要依據(jù)企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展水平、擴(kuò)張計(jì)劃來(lái)制定，而其中的年度培訓(xùn)計(jì)劃更是整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃的重點(diǎn)，必須要涉及到具體的培訓(xùn)師、培訓(xùn)人選、培訓(xùn)內(nèi)容、評(píng)估、升級(jí)等整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，而計(jì)劃一旦確立，就一定要嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，在這一過(guò)程中，企業(yè)需要避免貪多貪快，朝令夕改;第三，培訓(xùn)預(yù)算，即培訓(xùn)的費(fèi)用，它是培訓(xùn)得以落實(shí)的基本保障和前提;第四，日常管理，既是將培訓(xùn)的制度和計(jì)劃在日常工作中具體落實(shí)。
標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程：主要依據(jù)培訓(xùn)崗位，進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，并且培訓(xùn)內(nèi)容要設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單，既要有書(shū)面資料，又有音像資料;簡(jiǎn)單的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)后，對(duì)于培訓(xùn)師的要求就會(huì)降低，現(xiàn)有企業(yè)員工加指導(dǎo)就可執(zhí)行，容易復(fù)制。
這方面，很多家具企業(yè)會(huì)有貪大求多的心理，明明是一天的課程卻要求在半天講完，兩天的課程壓縮成一天。這樣對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)要求很高，效果也會(huì)打折。為了避免這些問(wèn)題，黃繼毅為李斯特家具設(shè)計(jì)了固定化的課程，即文字資料與音像資料同步(因?yàn)橐粝褓Y料無(wú)法快速閱讀，它播放的速度是固定的)，這就使得學(xué)員能夠比較踏實(shí)地學(xué)習(xí)到應(yīng)該學(xué)到的知識(shí)。
比如一個(gè)店面銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在四個(gè)方面，商品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、陳列技能、促銷(xiāo)技巧，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不斷升級(jí)培訓(xùn)，并且形成手冊(cè)式的教材，而且，根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的可能情境，進(jìn)行音像資料拍攝，形成豐富的參考資料庫(kù)，這樣的學(xué)習(xí)，學(xué)員越學(xué)越認(rèn)真，老師越講越輕松，演講難度很低�，F(xiàn)在李斯特家具已經(jīng)完全可以由內(nèi)部培訓(xùn)人員按計(jì)劃，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。
科學(xué)的培訓(xùn)實(shí)施：需要堅(jiān)持針對(duì)性、有效性、實(shí)用性三個(gè)基本原則，同時(shí)在實(shí)施的過(guò)程中不斷地摸索和總結(jié)。
公正的測(cè)試考核：其目的是為了保證培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和鞏固培訓(xùn)成果。進(jìn)行考核內(nèi)容需要涉及培訓(xùn)組織、培訓(xùn)師、培訓(xùn)對(duì)象等多方位;考核過(guò)程不但包括培訓(xùn)后評(píng)估，還必須強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)前和培訓(xùn)中的評(píng)估。
健全的完善工具：它是培訓(xùn)體系的自我完善工具和方法。主要指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具、方法對(duì)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)需求進(jìn)行診斷、提煉、描述，并依據(jù)相關(guān)需求對(duì)培訓(xùn)課程內(nèi)容、方法等方面進(jìn)行不斷地改進(jìn)完善，以不斷提供最適合企業(yè)自身的培訓(xùn)內(nèi)容、方法、規(guī)范等，使得企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)持續(xù)升級(jí)完善。
黃繼毅，顛覆傳統(tǒng)的原創(chuàng)性實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家與管理顧問(wèn)，北京大學(xué)、清華大學(xué)EMBA班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理課程特聘講師。曾在知名企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、常務(wù)副總、總經(jīng)理等職，長(zhǎng)期從事與企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃等相關(guān)的實(shí)踐、研究及培訓(xùn)工作。成功案例遍及建材家居家具、廚房家電、房地產(chǎn)、汽車(chē)、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫(yī)藥保健品等領(lǐng)域。是《管理學(xué)家》、《中國(guó)企業(yè)家》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》、《經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《辦公家具》、《蘇派家具》、《糖煙酒周刊》等報(bào)刊雜志特約撰稿人。著有營(yíng)銷(xiāo)管理暢銷(xiāo)書(shū)《管理七劍：簡(jiǎn)單而高效的管理利器》、中國(guó)首部情景式企業(yè)教練寶典《拯救》及《借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)》等頗受好評(píng)的作品。
