目前許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者較偏重市場(chǎng)運(yùn)作方面，特別是廣告投入，不惜“一擲萬金”，渴望收到立竿見影的效果，卻輕視了顯效期更長(zhǎng)的“培訓(xùn)”投資。主要原因是有些管理者錯(cuò)誤地認(rèn)為：培訓(xùn)是一種成本，作為成本，當(dāng)然應(yīng)該盡量降低，因此，能省則省，在培訓(xùn)銷售人員方面投入的資金甚少。但是營(yíng)銷再好，仍然是空軍作戰(zhàn)，最終還需要地面部隊(duì)鞏固戰(zhàn)果，需要銷售人員將產(chǎn)品換成錢。要組建這樣一支大有力的地面部隊(duì)，只有通過訓(xùn)練。
一、培訓(xùn)不是成本
培訓(xùn)之所以會(huì)被當(dāng)成是一種成本，往往與它的“顯性價(jià)值”不明顯有關(guān)。所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。培訓(xùn)不僅是一種投資，而且是企業(yè)最有價(jià)值的投資。長(zhǎng)期來，我國(guó)一些企業(yè)視培訓(xùn)為消耗、負(fù)擔(dān)、費(fèi)用，因此只注重對(duì)物的投入而忽略對(duì)人的投入，這是導(dǎo)致部分企業(yè)觀念陳舊、素質(zhì)下降的主因。
培訓(xùn)不是一種成本，而是一種投資、一種間接投資，要通過人的改變來產(chǎn)生效果，取得的效果是潛移默化的、巨大的。據(jù)國(guó)外有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)表明，對(duì)員工培訓(xùn)投資１美元，可以創(chuàng)造５０美元的收益，投入產(chǎn)出比為1：50。
820軍校認(rèn)為，對(duì)企業(yè)來講，培訓(xùn)是一種高收益的投資。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)能夠揭示銷售本質(zhì)，能讓企業(yè)和銷售人員明白產(chǎn)品是如何變成錢的，銷售出去的過程到底哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？要想實(shí)現(xiàn)這些關(guān)鍵動(dòng)作要具備什么技能。820曾為國(guó)內(nèi)某著名的醫(yī)藥集團(tuán)提供模壓訓(xùn)練，受訓(xùn)后銷售人員在團(tuán)隊(duì)精神、專業(yè)知識(shí)、銷售心態(tài)、銷售技能、大客戶購買投標(biāo)技巧等實(shí)戰(zhàn)方面有顯著提升。培訓(xùn)后，學(xué)員普遍感覺企業(yè)對(duì)他們重視了，心態(tài)調(diào)整了，許多觀念和技巧更新了，執(zhí)行力加強(qiáng)了，企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就提高30%。同時(shí)通過淘汰不合格人員，建立了良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使企業(yè)初步擺脫了銷售隊(duì)伍建設(shè)只能靠天吃飯的宿命，徹底打破了銷售精英對(duì)企業(yè)銷售的壟斷局面，使銷售的增長(zhǎng)回到了企業(yè)可以控制的軌道上來。
二、培訓(xùn)重在“訓(xùn)”
好的銷售隊(duì)伍，不僅要有制度保證，還要進(jìn)行有效的培訓(xùn)。要把一名新進(jìn)銷售員工培養(yǎng)成執(zhí)行力強(qiáng)的銷售高手，要把一個(gè)參差不齊的銷售團(tuán)隊(duì)組建成一支無堅(jiān)不摧的鐵軍，只能通過各種一系列嚴(yán)格、專業(yè)、有效的銷售訓(xùn)練。
什么是有效的培訓(xùn)，那就是不能只“培”不“訓(xùn)”。關(guān)鍵是要讓銷售人員不僅明白，還知道如何操作，這就需要以行為為導(dǎo)向的技能訓(xùn)練。銷售技能就是“將產(chǎn)品變成錢”的能力。在將產(chǎn)品變成錢的過程中，不同的銷售類型有不同的規(guī)律。比如，大客戶銷售和導(dǎo)購，他們的過程就不一樣。培訓(xùn)是傳遞知識(shí)，訓(xùn)練是傳遞技能。在模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)里，認(rèn)為“訓(xùn)練”的重心是動(dòng)作及動(dòng)作產(chǎn)生的結(jié)果，而“培訓(xùn)”更多的是知識(shí)灌輸。任何一個(gè)公司，如果能堅(jiān)持嚴(yán)格、持久和標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，那么這種訓(xùn)練就會(huì)固化在銷售人員身上，成為公司服務(wù)品質(zhì)的一部分，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成公司的銷售力、競(jìng)爭(zhēng)力。銷售是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，由若干環(huán)節(jié)與動(dòng)作組成，只有在銷售過程中每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都做到位、做標(biāo)準(zhǔn)、做職業(yè)，才能贏得客戶更多的信任，從而有效捕捉住稍縱即失的銷售機(jī)會(huì)，并從容拿下銷售定單。這就是訓(xùn)練與培訓(xùn)的本質(zhì)區(qū)別。
三、管理即培訓(xùn)
培訓(xùn)是讓員工由不知到知，由不懂到懂，由無效到高效，由分散到統(tǒng)一，由不會(huì)到會(huì)。管理是讓更多的人在相同的過程中統(tǒng)一動(dòng)作、統(tǒng)一步調(diào)。這就要求管理者首先明白什么是正確的，什么是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，應(yīng)該怎么教，在什么地方設(shè)置考核節(jié)點(diǎn)，從這個(gè)意義上說，管理者就是培訓(xùn)者，每個(gè)上司都是教師，要善于把種種戰(zhàn)略、命令、指示、要求以培訓(xùn)的形式呈現(xiàn)，寓管理于培訓(xùn)。
我們很多管理行為的失效其根源就在于——管理者與被管理者所具有的信息不對(duì)稱。在以業(yè)績(jī)、銷售人員成交為導(dǎo)向的銷售管理中，有不少企業(yè)是到了月末才知道銷售人員做的情況，中間的過程，無論好與壞都無法監(jiān)測(cè)。820軍校認(rèn)為，銷售管理是從過程到結(jié)果的管理，而不僅僅是結(jié)果管理。管理就需要把銷售動(dòng)作、步驟標(biāo)準(zhǔn)化，能將銷售管理落實(shí)到每天、每時(shí)、每人。所以，管理結(jié)果，更要管理過程。培訓(xùn)通過使員工對(duì)指定的、標(biāo)準(zhǔn)的信息的接受和消化，影響其認(rèn)識(shí)和行為，管理的過程，就是幫助員工掌握上述相關(guān)信息的過程。從這個(gè)意義上說，能不能管理好，取決于能不能培訓(xùn)好。
總之，管理的核心是訓(xùn)練，只有在訓(xùn)練的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行管理；培訓(xùn)要以“訓(xùn)”為主，只有通過“訓(xùn)”才能提高技能；培訓(xùn)不是成本，而是高收益的投資。通過銷售培訓(xùn)，短期內(nèi)可以改變銷售團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍，提升銷售業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期來看，可以保持企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。保持企業(yè)育人、留人的激勵(lì)作用。防止銷售人才的流失�？梢哉f，培訓(xùn)已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。
