雖然我們面前有如此豐盛的市場大蛋糕，但是我們很多中小企業(yè)在銷售中卻出現(xiàn)了問題，在這里筆者對于大客戶銷售的一些技巧進(jìn)行分析，大客戶銷售對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，堪稱企業(yè)的生命線——成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。
我們一直認(rèn)為，掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場的秘籍，因為大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場推廣就會更有計劃性，執(zhí)行到位的可能性也就大為提高。
大客戶看重的不是某一項產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。
銷售人員首先應(yīng)該通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，并對其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠。其次，建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商站點、客戶座談會等。第三，進(jìn)行信息收集，對采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。
此外，一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協(xié)作性的活動。企業(yè)的大客戶可能會由一支交叉功能人員組成的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進(jìn)行管理，小組成員固定地為一個顧客服務(wù)并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內(nèi)。
如果一家企業(yè)有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶管理部門來進(jìn)行運作。許晉老師的《大客戶銷售技巧》課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點是：我們的客戶是誰?他們在哪里?我們怎么找到他們?他們需要什么?我們能滿足什么?需要多少、什么時候?在解答這些核心關(guān)鍵點中，我們要需要掌握：客戶購買心理、SPIN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
專氣致柔，能如嬰兒否?如果我們擁有像嬰兒一樣的心境，用沒有技巧的技巧去服務(wù)我們的客戶，銷售必能無往不勝。
