“導(dǎo)購員就是銷售力。我們一定要重視導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時要‘精挑細(xì)選’，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷的培訓(xùn)。導(dǎo)購員的思想和思路對了，銷售才可能做好。”
這段話引自《電動車終端制勝五大要訣》一文，也是遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)的重要觀點(diǎn)，所以遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)非常重視導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn)和持續(xù)培訓(xùn)，并開發(fā)了導(dǎo)購員培訓(xùn)的系統(tǒng)課程，以培養(yǎng)導(dǎo)購員正確的思想觀念，深化導(dǎo)購技巧。本文將系統(tǒng)闡釋電動車導(dǎo)購員培訓(xùn)的七大關(guān)鍵，以給電動車企業(yè)的導(dǎo)購員培訓(xùn)工作指明方向，幫助電動車企業(yè)做好導(dǎo)購員培訓(xùn)工作。
關(guān)鍵一，拓深思維境界，“大思想”看促銷。導(dǎo)購員是電動車企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售“最核心的終端”，也是企業(yè)營銷組織中地位較低的一層。如果處理不當(dāng)，就會在導(dǎo)購員的內(nèi)心造成諸多揮之不去的“陰影”，降低激情，影響銷售。因此，電動車企業(yè)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候，一定要將導(dǎo)購員的實(shí)際位置和價值定位有機(jī)的結(jié)合起來。例如，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候，成功運(yùn)用“思想案例”和“行為案例”相結(jié)合的方式，來塑造導(dǎo)購員的“大思想”。
關(guān)鍵二，領(lǐng)悟品牌實(shí)力，“數(shù)字化”取勝。電動車導(dǎo)購員必須深入了解并熟知自己“導(dǎo)購”的品牌，否則，在面對顧客提問的時候，就會丈二和尚摸不著頭腦，遭遇終端的“終極”尷尬，無法實(shí)現(xiàn)銷售。電動車企業(yè)可以通過全面梳理公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，然后由專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，將這些優(yōu)勢分門別類的傳達(dá)給導(dǎo)購員。我們在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候，不僅全面梳理品牌實(shí)力，而且在其基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將品牌實(shí)力“數(shù)字化”，并有針對性的將品牌優(yōu)勢和導(dǎo)購員個人優(yōu)勢巧妙的結(jié)合起來，從而收到了事半功倍的培訓(xùn)效果。
關(guān)鍵三，掌握電動車專業(yè)知識，建立信任的基點(diǎn)。導(dǎo)購員的重點(diǎn)在于“導(dǎo)購”，而不是“促銷”，這是我們?yōu)槭裁匆Q其“導(dǎo)購員”，而不是“促銷員” 的根本原因。既然是“導(dǎo)購”，那就不可避免的要充當(dāng)“顧問”角色。因此，導(dǎo)購員必須熟練掌握電動車專業(yè)知識，否則，在顧客的問題面前，導(dǎo)購員就會失去“話語權(quán)”，自然也就無法順利實(shí)現(xiàn)銷售。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在實(shí)際培訓(xùn)的時候，將電動車專業(yè)知識劃分為“兩大系列、七大角度”，系統(tǒng)培訓(xùn)電動車專業(yè)知識，以保障電動車導(dǎo)購員面對顧客提問時，可以輕松自如的“信手拈來”，有效促成最終銷售。
