做培訓(xùn)難，做企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)那是難上加難。在MSN上與多個培訓(xùn)界的同行溝通時大家都在這樣感嘆，很多企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師壓根就不愿或者不敢操作銷售培訓(xùn)，細分析其原因主要來自于兩個方面：一、培訓(xùn)的對象是“能說會道”的銷售人員;二、銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)性很強，講師自身如果不是銷售專業(yè)出身很難深入。
筆者在北方一家知名食品企業(yè)擔(dān)任市場經(jīng)理期間，為了協(xié)助總監(jiān)完成團隊業(yè)務(wù)技能提升及打造，記得當(dāng)時經(jīng)過精挑細選，最后確定了天津一家業(yè)界知名的公司，并安排在季度會議期間進行銷售人員外訓(xùn)。當(dāng)時選擇的課程，通過對該公司提供的課程提綱及講師資質(zhì)來看其是個“好”課程，可實際上課時我們發(fā)現(xiàn)了問題的嚴(yán)重性：參訓(xùn)的銷售人員個個無精打采，沒有一點激情，課程進行不到1/2時，課堂開始出現(xiàn)騷亂，緊接著出現(xiàn)群體與講師唱對臺戲，在這個時侯如果講師有實戰(zhàn)經(jīng)驗的話，仍然還可以挽回局面，但是偏偏是該講師沒同行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，沒能給發(fā)難的銷售人員滿意的答復(fù)，整個培訓(xùn)結(jié)果可想而知……
且不評價上文中講師本身的專業(yè)水平問題，同樣的團隊我們也邀請過一位在知名快消品企業(yè)擔(dān)任市場總監(jiān)的朋友操作過幾次有關(guān)商務(wù)禮議的培訓(xùn)，與前次培訓(xùn)很大不同的是培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛異常地火暴，但是培訓(xùn)結(jié)束后的效果評估卻不是十分的理想，受訓(xùn)業(yè)務(wù)人員反饋是講師很能“忽悠”，但是培訓(xùn)的內(nèi)容對自已的銷售工作幫助有限。
以上兩次培訓(xùn)結(jié)束，筆者會同當(dāng)時的總監(jiān)進行了詳細的研究，研究的結(jié)果是從此以后所有的銷售培訓(xùn)不再外請講師，所有銷售培訓(xùn)工作全部由市場經(jīng)理負責(zé)，課程由市場經(jīng)理負責(zé)自主組織研發(fā)，也是自此筆者正式走上了銷售培訓(xùn)的職業(yè)生涯。
功夫不負有心人，經(jīng)過近一年的摸爬滾打，05年初筆者結(jié)合自已在快消品行業(yè)的不同層級的實戰(zhàn)經(jīng)驗并大量搜集了同行業(yè)仍至相關(guān)行業(yè)中各層主管的實戰(zhàn)案例終于完成了一套完整的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)體系，并且編寫出相應(yīng)的實戰(zhàn)培訓(xùn)教材。同時也摸索出了既能令受訓(xùn)對象滿意也能不斷贏得掌聲的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)方法。
這種方法也就是解決了本文開頭很多培訓(xùn)同仁所遇到的兩個個問題。銷售培訓(xùn)講師面對一幫“能說會道”的銷售人員，自已首先要確立好的心態(tài)，畢竟講師較銷售人員來說在培訓(xùn)方面我們那還是專業(yè)水平的，對于那些所謂“能說會道”的銷售高手(這些人一般來說都是有一定的社會閱歷，甚至話語間不時會流露出幾許江湖味)，建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，筆者這一招在對付這類受訓(xùn)對象是屢試不爽。另外一點很重要，那就是幽默地表達觀點，筆者在為多家公司的銷售人員作培訓(xùn)時發(fā)現(xiàn)這一招更有用，很多時侯尤其是觀點出現(xiàn)爭議的時侯，突然間一個幽默的表述，你會發(fā)覺一定有意想不到的效果出現(xiàn)，聽眾立刻認可了你，環(huán)視臺下甚至你會發(fā)現(xiàn)某個學(xué)員的眼中開始放出贊許的光，這一刻你徹底地贏啦。
以上說的是技巧，用當(dāng)下比較流行的說法這叫“忽悠”，銷售培訓(xùn)有了這一招墊底，可以說你的培訓(xùn)就已經(jīng)成功一半啦。但是其只解決了講師畏懼銷售培訓(xùn)的問題，如果要真正成為一名合格的銷售培訓(xùn)師，最重要的還是實戰(zhàn)經(jīng)驗。
接下來要解決的就是實戰(zhàn)經(jīng)驗的問題，實戰(zhàn)經(jīng)驗的獲得不是一朝一夕的事，建議我們的師們不如暫時埋下頭來，深入去做段時間的銷售工作并經(jīng)常與一線的銷售人員保持密切的溝通，很多銷售高手或者說是業(yè)務(wù)高手，他們有很強的實戰(zhàn)經(jīng)驗和豐富的操作案例(這些案例有很強的說服力)，這些案例對于銷售培訓(xùn)師來說很重要，在實際工作中如果能不斷提煉實戰(zhàn)經(jīng)驗與操作案例并結(jié)合學(xué)現(xiàn)論真正讓自已的知識系統(tǒng)化起來，相信你的培訓(xùn)會十分地受歡迎，因為每一個案例實際上都是來自于銷售一線人員身邊的故事，演講學(xué)中也有一個觀點故事比理論更具說服力，說聽眾自已或其身邊的故事，那說服力會更強。
精彩的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)是以“忽悠”的方式傳授經(jīng)過對實戰(zhàn)經(jīng)驗與案例提升并形成體系化的銷售知識，做到這兩點你就是一位合格的銷售培訓(xùn)師啦。
