銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。
1．好奇心利用法
現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關心的對象�！蹦切┛蛻舨皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏天�！�
電話銷售人員對客戶說：“每天只花0．16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣總共需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0．16元�！�
電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
2．激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務員”稱號。
有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，其開場白如下：
“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一個比喻，他把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
3．真誠贊美法．
每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據(jù)說您最近也需要購買顯示器?”
4．第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好�！�
客戶：“謝謝，他客氣了�！�
電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關系又是客戶關系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績提高了20％。在驗證效果之后，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產(chǎn)品�！�
通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5．牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒狈āＫ侵竿ㄟ^提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實，可以刺激客戶的購買欲望。
6．巧借東風法
三國時，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請問張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請問張經(jīng)理您的詳細地址是什么。我們會盡快給您郵寄過去�！�
客戶：“成都市……”
7．與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。
8．老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅游優(yōu)惠活動……”
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間起碼多3倍。據(jù)權威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會在30％左右。為了減少客戶的'流失率，我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。通常在做客戶回訪時，電話銷售人員可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。
電話銷售人員在客戶回訪時要注意以下幾點。
1、在回訪時首先要向老客戶表示感謝。
2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。
3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、讓老客戶提一些建議。
6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動向。
9．其他別開生面的開場白
1、提及客戶目前最關心的事情。
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶的競爭對手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的產(chǎn)品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話�！�
3、提及客戶最近的活動。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會上，張海工程師提到XX觀點，我認為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”
4、引起他的擔心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情�！�
“不少客戶提到，他們的客戶服務人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?，，
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣?，，
6、提及促銷活動。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。
“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業(yè)的專家�？蛻艨赡軙䦟﹄娫掍N售人員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。
比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對貴廠很有用�！�
9、用數(shù)據(jù)說話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說明問題，關心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30％，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們韻服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?”
