首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)客戶所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標(biāo)。
例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過來的。
二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。
我覺得這點(diǎn)挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(思而學(xué)教育網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。
三：準(zhǔn)備一個(gè)CRM客戶管理軟件。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說明打電話的原因
3. 了解客戶的需求. 說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意：
電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。
所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶的問題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻舻膯栴}總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來不及寫以后有空補(bǔ)上各位有過電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩懗鰜斫o大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)以及一些客戶問題回答精粹(在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：
A、操作流程的學(xué)習(xí); B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; C、港口及國(guó)家的了解; D、對(duì)付客戶所提問題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：
A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平; B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預(yù)見將來市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂觀，向上
還有13個(gè)讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術(shù)：
1. 如果客戶說：“我沒興趣�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果客戶說：“我沒時(shí)間!”那么電話銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
3. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
4. 如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”
5. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”
6. 如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”
8. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
9. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
12. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
13. 如果客戶說：“我要先好好想想。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”
電話銷售話術(shù)和技巧看起來其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過這些電話銷售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì)有很大收獲的!
