經銷商管理人員新技巧
很多經銷商朋友都說現(xiàn)在的業(yè)務員是80后，馬上又來90后了，這群人的年代不同，很自我，很難管理。經銷商如何更好的對業(yè)務員進行管理，使其工作潛力發(fā)揮到最好，有以下幾點經驗可供參考：
1、控制流失率
任何經銷商企業(yè)都會面臨業(yè)務員流失的問題，從業(yè)人員的工作性質、加之對年齡的一些限制，是業(yè)務員流失的客觀現(xiàn)實，但是業(yè)務員流失率過高會對銷售產生很大影響。作為一個經銷商老板，要從根本上提高業(yè)務員的素質并改善其工作心態(tài)，為其傳達自己企業(yè)文化，使其對企業(yè)產生信心和信任，真正讓其感覺自己是企業(yè)的一員，從而保證業(yè)務員的穩(wěn)定性。
2、因人定崗
經銷商企業(yè)的經營性調整不可避免，這時人員也會適當變動，調整時要穩(wěn)定業(yè)務員的心態(tài)，推薦到新的區(qū)域，避免業(yè)務員有后顧之憂，在安置的同時進行有效的人員組合，使一個區(qū)域在管理上、銷售上進行人員合理配備，注意在保證銷售的同時便于日后工作的管理，這也是一個不斷調整的過程。
3、恩威并治，實行人性化管理
經銷商企業(yè)對業(yè)務員制定的工作規(guī)范是必須遵守的，原則問題上堅持嚴肅、嚴格，這樣才能使整個隊伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項報表的提交、工作勞動紀律等，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對該處罰的不可手軟;但另一方面，業(yè)務員也是常人，要對其思想動態(tài)加以關注，業(yè)務員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對生活中有困難的業(yè)務員要加以幫助和關心，體現(xiàn)管理人性化。
4、適當地運用激勵
業(yè)務員每天在外面跑的時間在六個小時以上，工作做得好，也會讓其產生成就感，沒有哪個人希望自己是落后的，如果一個經銷商老板只會用處罰手段，那無疑是監(jiān)工，適當的激勵會讓人從心底里接受并做的更好。比如早會上，批評時可以只說現(xiàn)象，不提人名，犯錯誤者一定知道說的是自己而有所觸動，而表揚的時候，最好點名，這樣的效果會很好。
5、劃區(qū)管理、充分授權
銷售區(qū)域大到全國，小到一個城市，如果管理者不懂得授權，勢必增加工作難度。
作為一個經銷商老板來講，要管的業(yè)務員有十多人或幾十人，劃區(qū)管理會提高工作效率，做法是可按城市行政區(qū)域劃分：城市內分東西南北中，周邊縣城分領地大小。一個區(qū)選出一個組長，由該區(qū)域的銷售精英擔任，他主要負責早會之外的一些臨時事務的傳達、報表的收集、活動的組織工作，擔任組長的人要具備一定的領導能力，并且還要負責部分客戶的銷售工作。這樣組長不但自己要盡量做好自己的銷售，并且有一定的管理權，將會更加賣力去做好自己的工作。
7、發(fā)揮晨會的作用
進行業(yè)務管理，每天的早晚會非常重要，管理實際是管一些瑣碎的事、重復的事，但要避免早會變成千篇一律的說教式，使業(yè)務員麻木且膩煩。總結前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會的一個基本內容，但早會還要起到培訓的作用，這個培訓除了管理人員來做之外，可以充分調動業(yè)務員的參與，如可以請做得好的業(yè)務員為其他業(yè)務員銷售模擬演練、可以進行幾分鐘成功經驗的介紹等，讓業(yè)務員成為早會的主角，在互動中實現(xiàn)培訓目的。
晨會注意事項：
晨會時間要因事而宜，不可過短或過長;
經銷商老板早會前要有充分準備，從而讓業(yè)務員感覺到你的重視;
注意紀律性時間性，養(yǎng)成良好習慣;
如進行培訓，可適時提問，使聽的人集中精力，還可發(fā)現(xiàn)是否聽懂;
安排演講或模擬演練，要事先溝通;
晨會的最終目的是提升服務水平，提升銷售，可適當以銷售為主題，公布銷售排名前后，以便激勵;
老板本身要注意語言藝術，不要讓早會變成批評會。
8、堅持不懈地培訓
單單晨會培訓是不夠的，除參加企業(yè)內部組織的定期培訓之外，經銷商還要組織有針對性的培訓，堅持每周進行一次，培訓時間不要太長，一個小時以下，安排不同的培訓主題，日積月累的培訓會對業(yè)務員的素質有所提高。
9、管理者要具備培訓、指導能力
管理人員培訓業(yè)務員，首先要自己先明白，產品知識、銷售技巧等，作為一個老板自身能力要強，除了定期培訓，現(xiàn)場管理也是一個培訓指導的過程。
10、學會應用表格管理
在進行經營管理中，很多信息的收集、數據的匯總都要通過表格進行，針對產品信息、銷售數據、對手信息等很多是要業(yè)務員參與來做的，比如同城其他競爭品牌的信息，可讓業(yè)務員去市調取得，業(yè)務員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，可以發(fā)規(guī)范的表格下去，將所需內容列出，業(yè)務員只需填上相關內容就可以了，最后一欄讓業(yè)務員寫分析，這個角度不限，業(yè)務員是前沿服務人員，有些觀點是最有發(fā)言權的，他提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。
11、劃定銷售任務，激發(fā)銷售熱情
在進行以上的所有管理活動中，最核心的目標是——銷售。經銷商管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運用，但對業(yè)務員的銷售業(yè)績考核不能有任何放松，畢竟這是他的職責所在，對其制定合理銷售任務，月、日加以細分，完成的好壞是評定是否優(yōu)秀的標準，跑得再勤、馬匹拍得再好、紀律遵守得再好，不創(chuàng)造銷售是沒有意義的。“沒有壓力就沒有動力”從銷售任務上刺激銷售熱情。
12、組織集體活動，增進團隊精神
適當的階段，經銷商可以組織集體活動，節(jié)日聯(lián)歡、公司集體外出旅游等的參與，都可以激發(fā)這個年輕團隊的熱情，為緩解其工作壓力。
13、評選優(yōu)秀員工
有些激勵是不能單單放在口頭上的，如前面講到的組長，為銷售做了大量的工作，甚至會不惜花費自己的休息時間，年終獎勵時，可以自己掏錢買點小禮物，在大家的掌聲中感謝對大家所做的服務，經銷商企業(yè)也要評選優(yōu)秀員工，樹立典型，使其他人有可學習的榜樣。這樣形成一個氣氛，能夠帶動所有人的積極性。
雖然現(xiàn)代的就業(yè)人員年輕，有自己的特點，但是可以適當改變管理方式，能夠有效地激發(fā)大家的熱情，將市場做好。管人不僅僅在于如何管，而是在于如何有效地用，希望這些技巧能夠對大家有幫助。
